Même à l’époque d’Internet, de l’email, les mesures publicitaires dites hors ligne ont leur raison d’être. C’est pourquoi nous vous montrons dans cet article ce à quoi vous devez faire attention et comment concevoir une lettre pour la prospection de nouveaux clients dans le domaine du marketing.
Ce qu’il faut éviter, comment ?
Entre en contact avec un prospect : Une erreur fréquente consiste à collecter des adresses mail au hasard sur Internet ou dans un annuaire professionnel, puis à envoyer une lettre publicitaire aux destinataires. Pourquoi cela ne mène-t-il pas au succès ? Parce que vous ne pouvez pas faire d’offre individuelle à ces adresses quelconques. Dans un tel cas, votre entreprise devait rédiger une lettre si générale qu’elle finira inévitablement à la poubelle. Ainsi, cette stratégie ou ce plan va tomber dans l’eau et n’a pas atteint aucun prospect. Il faut choisir les meilleurs outils, le bon contenu et suivre étape par étape les conseils à fin d’atteindre que les prospects passent à l’action.
Malheureusement, on commet aussi souvent l’erreur de ne présenter que les avantages de son propre produit de vente. Par exemple, de nombreuses caractéristiques techniques sont énumérées. Mais les données purement techniques intéressent généralement moins le prospect. Changez de stratégie ! Ou bien, avez-vous déjà observé que dans une publicité pour un smartphone, seuls les détails techniques sont mis en avant, comme les mégapixels, la vitesse du processeur, le système d’exploitation, la carte graphique, la mémoire vive, etc.
Rédiger correctement une lettre de prospection
Dans ce qui suit, nous vous donnons 4 outils dans la rédaction d’une lettre pour votre prospection.
Écrivez à un groupe cible concret
L’envoi de lettres selon le principe de l’arrosoir ne sert à rien. Réfléchissez au contenu, plan et à la personne qui profitera le plus de votre offre ou au groupe de clients que vous souhaitez attirer avec cette lettre.
Proposez des avantages clairs pour le client
Écrivez du point de vue du lecteur ! Quels avantages le client retire-t-il de votre produit ou service ? Par exemple, si l’ordinateur est en panne, personne ne veut un service PC, mais que l’ordinateur fonctionne à nouveau immédiatement.
Insistez également sur les avantages « émotionnels ».
Comme nous l’avons déjà mentionné, les données brutes n’apportent généralement pas le succès escompté. En revanche, Microsoft écrit par exemple à propos d’un smartphone : « Dispose d’une caméra frontale full HD pour Skype ». Il s’agit certes d’un détail technique, mais il est associé à un avantage « émotionnel » concret pour le client : le Skype.
Les « témoignages », c’est-à-dire les déclarations d’autres clients sur votre produit, sont également des avantages clients clairs. Vous facilitez ainsi la décision de vos lecteurs d’opter pour votre produit. L’idéal est de pouvoir citer une entreprise ou un expert connu dans le secteur. Bien entendu, ces déclarations doivent être véridiques et authentiques.
Faites une offre concrète.
Essayez de rédiger votre offre de manière aussi détaillée que possible. C’est pourquoi il est également important de sélectionner un groupe cible précis. Bien sûr, vous ne pouvez pas littéralement écrire chaque lettre individuellement. Mais vous pouvez prendre en compte un groupe de personnes spécifique. Par exemple, vous pourriez écrire à tous les concessionnaires automobiles situés dans un rayon de 50 kilomètres et aborder les problèmes et les défis typiques du secteur ainsi que leur solution, votre produit ou service.
6 conseils pour une bonne lettre de prospection
La lettre commerciale de prospection n’est pas une lettre publicitaire. C’est un ouvreur de porte qui ne fonctionne qu’une fois ou jamais. Cela signifie que la première tentative doit être la bonne !
- Écrivez à vos prospects potentiels sur votre amical ! Ne les traitez pas comme des victimes qui n’ont pas envie d’acheter, car en voulant tout savoir, même à la plus petite dose, vous ne faites que casser de la porcelaine.
- Plus vous vous adressez au destinataire de manière individuelle, plus vous avez de chances d’atteindre votre objectif. Une lettre de prospection ne convient pas aux envois en masse.
- Formulez différents textes de lettres et testez le succès des différentes variantes (email) ! Vous pourrez ainsi déterminer ce qui attire le plus les destinataires.
- Veillez à ce qu’aucun langage marketing ne se glisse dans vos lettres. Les superlatifs et les mots ronflants suscitent en soi la méfiance.
- Le début (l’objet) et la fin (PS) méritent une attention particulière. Un objet d’e-mail court et percutant qui attise la curiosité de votre prospect Les bonnes accroches peuvent être des citations, de préférence de la personne visée elle-même. Alors que le post-scriptum témoigne d’un mauvais style dans les lettres commerciales, il peut être une aide dans la lettre de prospection, car il est presque toujours lu.
- Même la meilleure lettre commerciale de prospection ne se suffit pas à elle-même. Vous ne pouvez pas éviter le suivi téléphonique. Si vous n’avez pas le temps de le faire, gardez la lettre commerciale pour plus tard !
Vous devez confirmer à votre prospect l’impression positive qu’il a eue en lisant les premiers mots et le pousser, ainsi, à accepter votre proposition et à passer à l’action (vente).
Les 5 étapes essentielles pour votre lettre commerciale de prospection
Veillez à sélectionner un groupe cible précis (Grâce aux réseaux sociaux en particulier, renseignez-vous sur vos cibles)
Proposez des avantages clairs pour le client
Faites une offre concrète
Style : La capacité de dire des choses compliquées de manière simple, et non l’inverse.
Appel à l’action
